С начала этого года в системе налогообложения произошло не мало перемен. Количество обязательств для бизнеса резко выросло. Все они добавляют головной боли предпринимателям, уменьшая маржинальность. Это и увеличение ставки по налогу на добавленную стоимость с 20% до 22%, и снижение лимита для освобождения от НДС тех, кто использует упрощённую систему налогообложения, и отмена льгот для малых предприятий по страховым взносам. Плюс «специфические» сборы в разных отраслях, расходы на оформление различного рода лицензий, участие в тендерах. Учитывая, что всё это происходит на фоне введения платных парковок в Рыбинске, ужесточения наказаний за несоблюдение правил благоустройства в городе, предпринимателям становится совсем грустно.
Выстоять действительно становится сложнее. «Черёмуха» совместно с рыбинским объединением компаний «Феникс групп» запускает серию публикаций о возможных управленческих решениях, которые помогут малому бизнесу развиваться. Ведь главное — не опускать руки.
В первом выпуске рассказываем о маркетинговом инструменте — о скидке. Почему имеет смысл им пользоваться сейчас, в сложных экономических условиях? Как разработать механизм? В чём может быть подвох? На конкретном примере разбираемся с основателем и руководителем «Феникс групп» Ильёй Шутовым.
Скидка сегодня даёт отложенный эффект в будущем. Как объясняет Илья Шутов, без продуманной маркетинговой стратегии компании, особенно той, услуги которой нацелены на широкую аудиторию, будет очень сложно выйти на необходимые объёмы. И, конечно, большинство инструментов требуют финансовых вложений. Скидка может стать решением, которое несильно ударит по бюджету организации, но даст эффект. Главное при этом — качественно оказать услугу. А дальше начнёт работу сарафанное радио.
В первую очередь важно продумать логичную систему. Например, в лабораторной службе «Хеликс», которая входит в состав «Феникс групп», до конца февраля действует скидка в 30% для работников системы образования. Компания использует такое решение не впервые. Есть в планах обратиться к нему и в будущем. Почему? И в этом есть логика.
— В системе образования сейчас происходят серьёзные изменения — и формирование комплексов, и капитальные ремонты. Это сказывается на управленческом и педагогическом составе образовательных организаций. Поддержка в таких ситуациях особенно необходима. Одна из компаний «Феникс групп» — «Академия героев» — работает в сфере образования. Я сам более 20 лет в этой области. Есть что-то родное, и это хочется поддерживать. К тому же получилось, что в этом решении две «социалки» — медицина и образование — помогают друг другу, — объясняет Илья Шутов.
Если речь идёт о франшизе, предпринимателю, скорее всего, нужно будет согласовать скидку с франчайзером. Это значит, следует запастись аргументами. Формулируя обоснования, стόит обратить внимание на тренды в городе присутствия сети. Для Рыбинска в нашем примере аргумент заключается в невысокой платёжеспособности представителей образования, в сложных процессах в виде реорганизациях детских садов и школ. Имеет смысл запастись цифрами. Сколько человек работают в рыбинской системе образования? Все они — потенциальные потребители услуги. Каковы реальные доходы представителей этой сферы?
Следующим шагом важно продумать порядок распространения информации. По словам Ильи Шутова, в таком случае, помимо объявлений в собственных ресурсах компании, помогают прямые контакты с руководством образовательных комплексов, участие в собраниях педагогов. Но для этого лучше заранее получить одобрение городского департамента образования, рекомендует предприниматель.
Важно просчитать размер скидки. Во время проведения предыдущей акции лабораторная служба для сотрудников образования снижала стоимость исследований на 25%. Во время действующей сейчас акции скидку решили увеличить до 30%.
— В нашем случае такая скидка приносит «минус», но мы идём на это осознанно. Во-первых, любая маркетинговая компания требует вложений. В этом случае мы сейчас платим за то, что к нам приходят дополнительные клиенты. Стратегию выстраиваем на уровне сервиса и скорости обработки материалов. Предоставляя скидку, важно быть уверенными, что людям услуга понравится, и они придут и второй, и третий, и четвёртый раз. В этом случае мы воспринимаем скидку как вложение в своего рода рекламу. Практика показывает: в небольших городах это действительно работает. Во-вторых, такой маркетинговый ход в некотором роде становится для бизнеса выполнением социальной функции, — говорит предприниматель.
Но при проведении акций со скидками предпринимателю нужно быть осторожным, добавляет Илья Шутов. Есть в этом инструменте подвох. Если пользоваться им слишком часто, люди могут подумать, что компания сначала искусственно завысила цену, а затем сделала скидку. Кроме того, значительный «сброс» стоимости, даже в рамках акции, может вызвать у покупателя или клиента сомнения в качестве товара или услуги. И тогда предприниматель рискует не получить ожидаемый эффект.
— В бизнесе важна система и прозрачность. Я рекомендую делать условия любой акции максимально прозрачными, простыми и понятными. Например, в случае с проведением анализов мы не ограничиваем круг тех, кто может воспользоваться скидкой, только проживающими в Рыбинске педагогами. Это работает и для тех, что живёт в округе. Акция распространяется и на сотрудников частных организаций сферы образования. Всё максимально просто — охватываем определённую категорию населения. И не надо придумывать множество сложностей и деталей, — считает эксперт.
Подытожим. В существующих условиях важно и нужно пользоваться таким маркетинговым инструментом, как скидка. Ниже — небольшой чек-лист для предпринимателей, что важно учесть:
— тренды. Бизнесмену необходимо следить за пульсом города или региона.
— размер скидки. Он должен быть обоснованным принципами компании. Также не стόит заигрывать с потребителями слишком большими «процентами».
— честность. Нельзя завышать цену, чтобы потом её «скинуть».
— простота условий. Клиент должен чётко понимать, может он воспользоваться акцией или нет.
